เนื่องจากการแข่งขันเพิ่มขึ้นในทุกตลาด มีตัวเลือกหลายประการให้ลูกค้าของคุณได้เลือกจากนั้นนับว่าคนจะและทำ, ทิ้งแบรนด์ที่มีเพียงเสี้ยวน้อยของความไม่สะดวกอย่างน้อยที่สุด
เพื่อที่จะรอดในโลกที่แข่งขันอย่างรุนแรง, คุณต้องสร้างและใช้กลยุทธ์ที่ช่วยคุณเชื่อมต่อกับลูกค้า, โน้มนำพวกเขาให้ช็อปกับคุณ และกลายเป็นลูกค้าที่จะเป็นภูมิใจในแบรนด์ของคุณ.
การขายข้าม (Cross-selling) เป็นกระบวนการที่คุณแนะนำผลิตภัณฑ์ที่เสริมกันให้กับลูกค้าโดยขึ้นอยู่กับสิ่งที่อยู่ในรถเข็นของพวกเขาแล้ว ในทางตรงกันข้าม, การขายเพิ่ม (Upselling) เป็นการกระทำการทำให้คนซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูงขึ้น, แต่มีประโยชน์มากขึ้น.
เมื่อใช้ได้ถูกต้อง,ทั้งการขายข้ามและการขายเพิ่มสามารถทำให้ลูกค้ามีส่วนร่วมโดยให้ประสบการณ์ที่เกี่ยวข้องและนำเสนอทางเลือกที่ได้รับการปรับแต่งสูงสุดให้กับพวกเขา.
การอัพเกรดมูลค่าในรถเข็น: up-selling และ cross-selling
การเพิ่มมูลค่าในรถเข็นของผู้ช็อปเปอร์เป็นหนึ่งในจุดศูนย์กลางที่สำคัญของธุรกิจใด ๆ มูลค่ารถเข็นที่สูงกว่านี้จะช่วยเพิ่มรายได้และปรับปรุงมาร์จินสำหรับผู้ขาย ดังนั้น, ที่นี่เราจะพูดถึงการขายเพิ่มและการขายข้าม และวิธีที่พวกเขาสามารถช่วยเพิ่มมูลค่าในรถเข็นสำหรับแบรนด์ของคุณ.
เข้าใจการ Upselling และ Cross-selling
การขายเพิ่ม (Up-sell) เป็นกลยุทธ์การขายที่กระตุ้นให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์เวอร์ชันหรือรุ่นที่ทันสมัยและมีราคาสูงกว่าของผลิตภัณฑ์เดิม, จุดมุ่งหมายของการขายเพิ่มคือเพิ่มมูลค่าในรถเข็นโดยเพิ่มราคาเฉลี่ยของผลิตภัณฑ์ในรถเข็นของลูกค้า
การขายข้าม (Cross-sell) เป็นกลยุทธ์การขายที่พยายามโน้มน้าวลูกค้าให้ซื้อสินค้าที่คล้ายกัน, สมมติ, หรือรายการเพิ่มเติมที่เกี่ยวข้องกับสินค้าที่มีในรถเข็นแล้ว ผู้ขายสามารถโฆษณาสินค้าที่คล้ายกันหรือสินค้าที่อาจจะอัพเกรดหรือเสริมเติมในรถเข็นปัจจุบันของลูกค้า กลยุทธ์นี้ทำงานได้มีประสิทธิภาพสำหรับการแปลงและการรักษาลูกค้า.
มูลค่าของความเกี่ยวข้อง
ส่วนสำคัญของทั้งการขายเพิ่มและการขายข้ามคือความเกี่ยวข้องของผลิตภัณฑ์ที่ถูกแนะนำ สำคัญที่สุดที่การแนะนำใด ๆ ที่ทำไปยังลูกค้าจะต้องเกี่ยวข้องกับความชอบหรือรายการในรถเข็นของพวกเขา.
มีสองเหตุผลหลักที่ข้อเสนอที่ทำไปสำหรับการขายเพิ่มและการขายข้ามต้องเป็นเกี่ยวข้องกับลูกค้าที่เกี่ยวข้อง:
การสร้างความเกี่ยวข้อง
ลูกค้ามีโอกาสมากขึ้นที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับการซื้อปัจจุบันของพวกเขา. เนื่องจากลูกค้ามีความตั้งใจที่จะซื้อบางสิ่งเฉพาะ, การแนะนำสินค้าที่ไม่เกี่ยวข้องมีโอกาสที่จะไม่ทำให้ลูกค้าสนใจ. ดังนั้น, สามารถสมมติได้ว่าความน่าจะเป็นของการขายเพิ่มขึ้นขึ้นอยู่กับความเกี่ยวข้องของการแนะนำ.
ความจงรักภักดีของลูกค้า
เมื่อลูกค้าตระหนักถึงคำแนะนำที่เกี่ยวข้อง, แพลตฟอร์มแสดงให้เห็นว่าความต้องการของลูกค้าได้รับความเข้าใจ. คำแนะนำที่เกี่ยวข้องมากแสดงให้พวกเขาทราบว่าคุณเข้าใจความต้องการและต้องการของพวกเขา. ดังนั้น, ลูกค้ามีนิสัยที่จะรู้สึกสบายมากขึ้นในการช็อปกับแพลตฟอร์มนั้น, ทำให้เกิดความภักดีต่อแบรนด์.
วิธีการขายข้ามและขายเพิ่มให้กับลูกค้า
นี่คือบางกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในการ Upsell และ Cross-sell สินค้า
สามวิธีในการ Upsell ผลิตภัณฑ์
1. ปัจจัยการช่วยเหลือ
วิธีที่ดีในการขายเพิ่มผลิตภัณฑ์คือการช่วยลูกค้าเข้าใจว่ามันช่วยให้วัตถุประสงค์ของพวกเขาในการซื้อสินค้า.โดยการการอบรมลูกค้าเกี่ยวกับวิธีที่การอัพเกรดสามารถช่วยให้วัตถุประสงค์ของพวกเขาดีขึ้นหรือนำค่ามากขึ้น, การขายเพิ่มมีโอกาสที่จะประสบความสำเร็จ. เรามักเห็นการใช้วิธีนี้บนเว็บไซต์ตลาดที่พวกเขาเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ในหมวดหมู่ที่คล้ายกันด้วยคุณสมบัติหลายประการและให้ลูกค้าโอกาสเลือกสิ่งที่เหมาะกับพวกเขาที่สุด.แบรนด์อีคอมเมิร์ซก็สามารถปฏิบัติตามทางเดียวกันในการขายเพิ่มได้โดยการโดดเด่นเน้นคุณสมบัติและประโยชน์ของแต่ละตัวเลือกผลิตภัณฑ์ได้อย่างชัดเจน.
2. มูลค่าเท่ากับเงินที่จ่าย
ข้อเสียสำคัญของการขายเพิ่ม (ดูว่าเราทำอะไรที่นั่น?) คือว่าการอัพเกรดเป็นทางเลือกที่มีราคาสูงกว่าความชอบเดิมของลูกค้า.ดังนั้น,เพื่อโน้มน้าวลูกค้าที่จะเลือกใช้ชั้นระดับที่สูงขึ้น, สามารถนำเสนอส่วนลดได้.
เมื่อลูกค้าได้รับส่วนลดในชั้นระดับที่สูงขึ้น,พวกเขามีโอกาสที่จะทำการซื้อเนื่องจากพวกเขาได้รับมูลค่าที่สูงขึ้นที่ค่าเฉลี่ยต่ำลง.โดยเนื่องจากค่าเฉลี่ยลดลง,พวกเขาสามารถเข้าใจข้อเสียของราคาที่ต่ำกว่าของสินค้าในชั้นระดับต่ำกว่าได้ในทางที่ดีกว่า.
3. ความเร่งด่วน
ข้อเสนอที่มีเวลาจำกัดเป็นยุทธศาสตร์ที่ยอดเยี่ยมในการโน้มน้าวลูกค้าให้ทำการซื้อ.เมื่อมีความเร่งด่วน, ลูกค้ามีความน่าจะเป็นที่จะรู้สึกว่าโอกาสแบบนี้จะไม่เกิดขึ้นอีก.ดังนั้น,ความปรารถนาที่จะได้รับผลิตภัณฑ์ในชั้นระดับที่สูงขึ้นเพิ่มขึ้นโดยอัตโนมัติ.
ความเร่งด่วนยังช่วยป้องกันลูกค้าที่จะทิ้งรถเข็น, และยุทธศาสตร์นี้มีโอกาสที่จะสำเร็จมากขึ้น.
สามวิธีในการ Cross-Sell ผลิตภัณฑ์
1. การรวมกลุ่ม
การรวมกลุ่ม (Bundling) เป็นหนึ่งในยุทธศาสตร์การขายข้ามที่พบมากที่สุด. การสร้างกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่เสริมกันหรือเพิ่มประโยชน์ให้กับกัน, เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการโน้มน้าวลูกค้าให้ทำการซื้อเพิ่มเติม.
เมื่อมีการสร้างกลุ่ม, ลูกค้าสามารถสัมผัสถึงความขาดทุนที่จะนำเสนอจากสินค้าแบบสเตนด์อโลน. นอกจากนี้, พวกเขายังมีโอกาสที่จะพิจารณาค่าใช้จ่ายและความลำบากที่เพิ่มขึ้นจากการทำการซื้อเพิ่มเติมในวันที่ต่อมา. ประโยชน์ที่มีคุณค่าที่สุดของการรวมกลุ่มสำหรับลูกค้า, อย่างไรก็ตาม, มาจากการลดความซับซ้อนในการตัดสินใจเมื่อต้องเลือกจากตัวเลือกหลาย ๆ อย่าง.
2. บริการเสริม
ส่วนใหญ่ของการขายข้ามคือการให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับประโยชน์ของการซื้อสินค้าพร้อมกัน.เมื่อลูกค้าเข้าใจความสำคัญของการซื้อเพิ่มเติมที่เสริมกัน,คำแนะนำการขายข้ามสามารถประสบความสำเร็จมากขึ้น.เราสามารถดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคโดยการให้บริการเสริมเมื่อพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์มากขึ้น. แบรนด์เสื้อผ้าสามารถนำเสนอชุดเต็มและคำแนะนำเกี่ยวกับเสื้อผ้าด้วยคุณลักษณะ 'ช็อปเดอะลุค', แทนที่จะแสดงเพียงชิ้นเสื้อผ้าเดียว. ในทางเดียวกัน, ร้านค้าอิเล็กทรอนิกส์อาจนำเสนอส่วนลดเมื่อมีการซื้อคอนโซลเกมพร้อมคอนโทรลเลอร์เสริมเมื่อนำมาซื้อ.
3. อุปกรณ์ช่วยสื่อ
อุปกรณ์ช่วยสื่อเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่มีผลกระทบมากที่สุดในการทำการขาย.สำหรับการขายข้าม, อุปกรณ์ช่วยสื่อช่วยให้ลูกค้าเห็นว่าผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมสามารถเพิ่มประโยชน์,ความสะดวกสบาย,หรือมูลค่าให้กับการซื้อปัจจุบัน. หลายตลาดใช้ยุทธศาสตร์นี้ในการขายข้าม. ตัวอย่างเช่น, การเปรียบเทียบข้อมูลของตัวเลือกที่มีอยู่ข้างกันช่วยให้ผู้คนเห็นข้อมูลทั้งหมดอย่างชัดเจนและตัดสินใจอย่างมีสติสัมปทาน.
เมื่อทำได้ดี,และมีการบริการที่เผยแพร่ด้วยการปรับแต่งละเอียด,ทั้งการขายข้ามและการขายเพิ่มสามารถนำมูลค่ามากให้กับแบรนด์อีคอมเมิร์ซ.คุณจะได้รับไม่เพียงแค่รายได้ที่ดีขึ้นเท่านั้น,แต่ยังได้เพิ่มความไว้วางใจและความมุ่งมั่นมากขึ้น.และแน่นอน,การสามารถเพิ่มมูลค่าคำสั่งเฉลี่ยในการตั้งลำดับนี้ทำให้คุณสร้างรายได้มากขึ้นต่อค่าใช้จ่ายในการตลาดปัจจุบันของคุณ.