Seiring dengan meningkatnya persaingan di semua pasar, ada beberapa opsi yang dapat dipilih oleh pelanggan Anda. Hal ini, pada gilirannya, berarti bahwa orang akan, dan memang, meninggalkan brand jika ada sedikit saja ketidaknyamanan.
Untuk bertahan dalam dunia persaingan yang ketat, Anda perlu membuat dan menerapkan strategi yang membantu Anda terhubung dengan pelanggan, membujuk mereka untuk berbelanja dengan Anda, dan menjadi loyal terhadap brand Anda.
Cross-selling adalah proses di mana Anda merekomendasikan produk pelengkap kepada pelanggan berdasarkan apa yang sudah ada di keranjang mereka. Di sisi lain, up-selling adalah membuat orang membeli produk dengan harga yang lebih tinggi, tetapi dengan lebih banyak manfaat.
Jika digunakan dengan benar, baik penjualan silang maupun upselling dapat melibatkan pelanggan dengan memberi mereka pengalaman yang sangat relevan dan personal.
Meningkatkan cart-value: Upselling and cross-selling
Meningkatkan nilai keranjang belanja adalah salah satu fokus utama dari setiap bisnis. Nilai keranjang yang lebih tinggi mendorong pendapatan yang lebih baik dan meningkatkan margin bagi penjual. Oleh karena itu, di sini kita membahas upselling dan cross-selling dan bagaimana mereka dapat membantu meningkatkan nilai keranjang untuk brand Anda.
Memahami Upselling dan cross-selling
Upselling adalah strategi penjualan yang mendorong pelanggan untuk membeli versi atau model premium dan lebih mahal dari produk yang sama. Tujuan upselling adalah untuk meningkatkan nilai keranjang dengan meningkatkan harga rata-rata produk di keranjang pelanggan.
Cross-Selling adalah strategi penjualan yang mencoba membujuk pelanggan untuk membeli barang yang serupa, pelengkap, atau tambahan dengan barang yang sudah ada di troli. Penjual dapat mengiklankan barang serupa atau barang yang dapat meningkatkan atau melengkapi keranjang pelanggan saat ini. Strategi ini bekerja secara efektif untuk konversi dan juga retensi.
Nilai relevansi
Bagian penting dari upselling dan cross-selling adalah relevansi produk yang direkomendasikan. Sangat penting bahwa setiap saran yang diberikan kepada pelanggan relevan dengan preferensi mereka atau barang yang ada di keranjang.
Ada dua alasan utama mengapa rekomendasi yang dibuat untuk upselling dan cross-selling harus relevan dengan pelanggan yang bersangkutan:
Membangun relevansi
Pelanggan lebih cenderung membeli produk yang terkait dengan pembelian mereka saat ini. Karena pelanggan memiliki niat untuk membeli sesuatu yang spesifik, merekomendasikan barang yang tidak terkait kemungkinan besar tidak akan menarik minat pelanggan. Oleh karena itu, dapat diasumsikan bahwa peluang untuk meningkatkan penjualan suatu barang relatif terhadap relevansi rekomendasi.
Loyalitas pelanggan
Ketika pelanggan melihat rekomendasi yang relevan, sebuah platform menunjukkan bahwa kebutuhan pelanggan dipahami. Rekomendasi yang sangat relevan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda memahami kebutuhan dan keinginan mereka. Akibatnya, pelanggan cenderung menjadi lebih nyaman berbelanja dengan platform tersebut, yang mengarah pada loyalitas brand.
Cara untuk melakukan cross-selling dan upselling kepada pelanggan
Berikut ini adalah beberapa strategi yang paling sukses untuk melakukan penjualan ulang dan penjualan silang.
Tiga cara untuk Up Produk
1. Faktor Bantuan
Cara terbaik untuk melakukan upselling adalah dengan membantu pelanggan memahami bagaimana produk tersebut dapat membantu motif pembelian mereka. Dengan mengedukasi pelanggan tentang bagaimana peningkatan dapat melayani tujuan mereka dengan lebih baik atau membawa nilai lebih bagi mereka, upsell kemungkinan besar akan berhasil. Kami biasanya melihat hal ini di situs web pasar di mana mereka membandingkan produk dari kategori serupa pada sejumlah fitur dan memberi pelanggan kesempatan untuk memilih yang terbaik bagi mereka. Sebuah brand eCommerce dapat mengikuti cara yang sama untuk melakukan upselling dengan menyoroti dengan jelas fitur dan manfaat dari setiap varian produk.
2. Nilai untuk Keuntungan
Kelemahan besar dari upselling (lihat apa yang kami lakukan di sana?) adalah bahwa peningkatan adalah alternatif yang lebih mahal untuk preferensi pelanggan yang ada. Oleh karena itu, untuk membujuk pelanggan agar memilih tingkat yang lebih tinggi, diskon dapat ditawarkan.
Ketika pelanggan menerima diskon pada tingkat yang lebih tinggi, mereka lebih cenderung melakukan pembelian karena mereka mendapatkan nilai yang lebih tinggi dengan biaya rata-rata yang lebih rendah. Karena biaya rata-rata berkurang, mereka dapat memahami kurangnya nilai pada item tingkat yang lebih rendah dibandingkan dengan tingkat yang lebih tinggi.
3. Urgensi
Penawaran yang terikat waktu adalah taktik yang bagus untuk meyakinkan pelanggan untuk melakukan pembelian. Ketika ada rasa urgensi, pelanggan cenderung merasa bahwa kesempatan seperti itu tidak akan terjadi lagi. Oleh karena itu, keinginan untuk mendapatkan produk yang lebih tinggi secara otomatis meningkat.
Rasa urgensi juga mencegah pelanggan meninggalkan troli, dan taktik ini lebih mungkin menghasilkan kesuksesan.
Tiga cara untuk Melakukan Cross-sell Produk
1. Bundling
Bundling adalah salah satu taktik penjualan silang yang paling umum. Membuat bundel produk yang saling melengkapi atau menambah kegunaan satu sama lain, adalah cara yang bagus untuk membujuk pelanggan melakukan pembelian tambahan.
Ketika bundel dibuat, pelanggan dapat merasakan kurangnya utilitas yang akan dibawa oleh barang yang berdiri sendiri. Selain itu, mereka juga cenderung mempertimbangkan biaya dan upaya tambahan untuk melakukan pembelian tambahan di kemudian hari. Namun, manfaat terbesar dari bundel bagi pelanggan berasal dari mengurangi kerumitan dalam pengambilan keputusan saat memilih dari beberapa opsi.
2. Layanan tambahan
Sebagian besar penjualan silang adalah mengedukasi pelanggan tentang manfaat membeli barang secara bersamaan. Ketika pelanggan memahami pentingnya pembelian yang saling melengkapi, rekomendasi penjualan silang bisa lebih berhasil. Kita dapat menarik perhatian konsumen dengan memberikan layanan tambahan ketika mereka membeli lebih banyak produk. Brand pakaian dapat menawarkan seluruh pakaian dan rekomendasi pakaian dengan fitur 'shop the look', alih-alih hanya menampilkan satu potong pakaian. Demikian juga, peritel elektronik dapat menawarkan diskon ketika konsol game dibeli bersama dengan pengontrol tambahan.
3. Alat bantu visual
Alat bantu visual adalah salah satu strategi yang paling berdampak untuk melakukan penjualan. Untuk item penjualan silang, alat bantu visual memungkinkan pelanggan untuk melihat bagaimana produk tambahan dapat menambah kegunaan, kenyamanan, atau nilai pada pembelian saat ini. Beberapa pasar menerapkan taktik ini untuk melakukan penjualan silang. Misalnya, perbandingan berdampingan dari pilihan yang tersedia membantu orang melihat semua informasi dengan jelas, dan membuat keputusan yang tepat.
Jika dilakukan dengan baik, dan dengan sentuhan personalisasi, penjualan silang dan peningkatan penjualan dapat memberikan nilai yang sangat besar bagi brand eCommerce. Anda tidak hanya mendapatkan pendapatan yang lebih baik, tetapi juga lebih banyak kepercayaan dan keterlibatan. Dan tentu saja, mampu meningkatkan nilai pesanan rata-rata memastikan bahwa Anda menghasilkan lebih banyak pendapatan terhadap pengeluaran pemasaran Anda saat ini.