วิธีหลีกเลี่ยงและจัดการความขัดแย้งของช่องทางอีคอมเมิร์ซของผู้จัดจำหน่ายไปยังร้าน

มีคำสองคำสำหรับอีคอมเมิร์ซจากตัวแทนจำหน่ายต่อผู้ค้าปลีก - ซับซ้อนและไดนามิกรูปแบบธุรกิจนี้ได้รับแรงดึงดูดอย่างมีนัยสำคัญในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา

ในขณะที่แบรนด์ ผู้จัดจำหน่าย และผู้ค้าปลีกนำทางระบบนิเวศหลายชั้นนี้ พวกเขาเผชิญกับความท้าทายและอุปสรรคต่างๆปัญหาทั่วไปอย่างหนึ่งที่เกิดขึ้นในอีคอมเมิร์ซของผู้จัดจำหน่ายต่อผู้ค้าปลีกคือความขัดแย้งของช่อง

ความขัดแย้งของช่อง B2B อาจเป็นปัญหาใหญ่อย่างไรก็ตามมันไม่อาจเอาชนะได้

ด้วยกลยุทธ์ที่เหมาะสมและมาตรการเชิงรุก ธุรกิจสามารถหลีกเลี่ยงและจัดการความขัดแย้งของช่องทางในอุตสาหกรรมอีคอมเมิร์ซของผู้จัดจำหน่ายต่อผู้ค้าปลีกได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ในบล็อกนี้เราจะสำรวจแนวทางปฏิบัติบางอย่างเพื่อหลีกเลี่ยงความขัดแย้งของช่องทางในรูปแบบอีคอมเมิร์ซของผู้จัดจำหน่ายต่อผู้ค้าปลีก

มาดำน้ำกันเถอะ!

ความขัดแย้งของช่องทางอีคอมเมิร์ซของผู้จัดจำหน่ายต่อผู้ค้าปลีกคืออะไร

ความขัดแย้งของช่อง B2B หมายถึงความขัดแย้งภายใน รูปแบบอีคอมเมิร์ซผู้จัดจำหน่ายต่อผู้ค้าปลีก เมื่อผู้ผลิตขายผลิตภัณฑ์ให้กับผู้บริโภคปลายทางโดยตรงโดยหลีกเลี่ยงช่องทางดั้งเดิม เช่น ผู้ค้าปลีก ตัวแทนจำหน่าย และผู้จัดจำหน่าย

แม้ว่าการขยายเข้าสู่ตลาดออนไลน์นั้นมีกำไร แต่ก็อาจสร้างความตึงเครียดและความขัดแย้งระหว่างผู้เล่นต่างๆในระบบนิเวศ

ต่อไปนี้เป็นเหตุผลบางประการที่อยู่เบื้องหลังความขัดแย้งของช่องทางในอีคอมเมิร์ซของผู้จัดจำหน่าย

1.ขาดการสื่อสารและความไว้วางใจ: การหลีกเลี่ยงผู้จัดจำหน่ายจากช่องทางดั้งเดิมและการตั้งค่าระบบอีคอมเมิร์ซที่จะช่วยให้แบรนด์สามารถขายโดยตรงให้กับผู้ค้าปลีกหรือลูกค้าปลายทางจะทำให้เกิดการหยุดชะงักอย่างมากในธุรกิจออฟไลน์ของแบรนด์เช่นกัน ซึ่งเป็นช่องทางหลักสำหรับแบรนด์ส่วนใหญ่แบบดั้งเดิมการล้มเหลวในการมีส่วนร่วมกับพันธมิตรที่มีอยู่ในกระบวนการตัดสินใจและการทำให้พวกเขาไม่ทราบเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงอาจทำให้เกิดความไม่พอใจ สร้างความเสียหายต่อความสัมพันธ์ และลดการสนับสนุนจากผู้จัดจำหน่าย ตัวแทนจำหน่าย และผู้ค้าปลีก

2.โครงสร้างการกำหนดราคาที่ไม่สอดคล้องกัน: กลยุทธ์การกำหนดราคาที่นำไปใช้ไม่ดีอาจส่งผลให้เกิดความแตกต่างของราคาในช่องทางต่างๆ นำไปสู่สงครามราคา ความสับสนของลูกค้า และการขายลดลง

3.ความไม่สมดุลการจัดลำดับความสำคัญของช่องทาง การให้ความสำคัญกับช่องทางหนึ่งมากเกินไปด้วยค่าใช้จ่ายของผู้อื่นอาจทำให้เกิดความไม่พอใจและการลดลงของยอดขายโดยรวมเนื่องจากผู้จัดจำหน่ายที่มีอยู่อาจเลือกที่จะหยุดโปรโมตแบรนด์หรือลดลงโดยสิ้นเชิง

4.ละเลยความสะดวกของลูกค้า: การเพิกเฉยต่อนิสัยและความชอบในการช้อปปิ้งที่เปลี่ยนแปลงของลูกค้า เช่น ความต้องการตัวเลือกออนไลน์และออฟไลน์ อาจนำไปสู่ความไม่พอใจของลูกค้าและโอกาสในการหาทางเลือกจากคู่แข่งเพิ่มขึ้น

5.ความต้านทานต่อการเปลี่ยนแปลง: นอกจากนี้ยังมักมีการผลักดันจากช่องในการนำเทคโนโลยีใหม่ที่เกี่ยวข้องกับการเปิดใช้งานอีคอมเมิร์ซ

6.ความไม่มั่นคง: ผู้จัดจำหน่ายมักจะไม่มั่นใจในการเปิดเผยผู้ค้าปลีกของตนกับแบรนด์เนื่องจากกลัวการสูญเสียธุรกิจอีกประเด็นหนึ่งที่เกิดขึ้นในความเสี่ยงที่รับรู้ถึงความโปร่งใสมากเกินไปของธุรกรรมซึ่งไม่เกิดขึ้นในโลกออฟไลน์

ความขัดแย้งของช่องทางในอีคอมเมิร์ซ B2B มีประเภทใดบ้าง

ความขัดแย้งของช่องทางในอีคอมเมิร์ซ B2B สามารถแบ่งออกเป็นสามประเภทหลัก ได้แก่ แนวตั้งแนวนอนและความขัดแย้งหลายช่อง

1.ความขัดแย้งของช่อง B2B แนวตั้ง

มันเกิดขึ้นเมื่อสองฝ่ายในจุดที่แตกต่างกันในช่องทางการกระจายมีข้อพิพาทอาจเกิดขึ้นได้เนื่องจากการขายโดยตรงและทางอ้อมซึ่งผู้ผลิตหลีกเลี่ยงผู้จัดจำหน่ายเพื่อขายโดยตรงให้กับผู้ค้าปลีกหรือผู้บริโภคทำให้เกิดการแข่งขันระหว่างผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่าย

2.ความขัดแย้งของช่องทาง B2B แนวนอน

ความขัดแย้งแนวนอนเกิดขึ้นระหว่างสองฝ่ายในระดับเดียวกันในช่องทางการจัดจำหน่ายอาจถูกกระตุ้นโดยกลยุทธ์เช่นการกำหนดราคาผู้นำขาดทุน ซึ่งสมาชิกคนหนึ่งลดราคาของผลิตภัณฑ์อย่างมีนัยสำคัญเพื่อดึงดูดลูกค้า ทำให้ผู้ค้าปลีกรายอื่นลดราคาสงครามสนามหญ้าอาจเกิดขึ้นเมื่อผู้ค้าส่งหรือผู้จัดจำหน่ายหลายรายดำเนินการในดินแดนเดียวกัน ซึ่งนำไปสู่การแข่งขันที่ดุเดือดสำหรับการขายการอิ่มตัวมากเกินไปของผู้จัดจำหน่ายในภูมิภาคเฉพาะอาจนำไปสู่ความขัดแย้งแนวตั้งส่งผลให้ยอดขายลดลงและการแข่งขันราคาอย่างรุนแรง

3.ความขัดแย้งหลายช่อง

เมื่อผู้ผลิตใช้หลายช่องเพื่อขายแบรนด์เดียวกันจะนำไปสู่ความขัดแย้งหลายช่องตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตอาจขายผลิตภัณฑ์ทั้งโดยตรงให้กับผู้บริโภค (D2C) และผ่านผู้ค้าส่ง/ผู้จัดจำหน่ายสิ่งนี้สร้างความขัดแย้งเนื่องจากผู้ผลิตและผู้ค้าปลีกอาจกำหนดเป้าหมายตลาดเดียวกัน แต่เสนอราคาที่แตกต่างกัน

ด้วยการจัดการกับความท้าทายที่เฉพาะเจาะจงแต่ละประเภท ธุรกิจสามารถเพิ่มความร่วมมือ รักษาความสม่ำเสมอของราคา และเพิ่มประสิทธิภาพของช่องทางโดยรวม

จะหลีกเลี่ยงความขัดแย้งของช่องอีคอมเมิร์ซจากผู้จัดจำหน่ายต่อผู้ค้าปลีก

ตอนนี้เรารู้แล้วว่าความขัดแย้งของช่องสัญญาณทั่วไปอาจเกิดขึ้นเพียงใดเรามาดูวิธีที่คุณสามารถป้องกันได้:

1.เป็นพันธมิตรไม่ใช่คู่แข่งสำหรับผู้จัดจำหน่ายของคุณ

เพื่อหลีกเลี่ยงความขัดแย้งของช่องทางใน B2B อีคอมเมิร์ซ สิ่งสำคัญคือต้องสร้างความร่วมมือร่วมกับผู้จัดจำหน่ายของคุณแทนที่จะวางตำแหน่งตัวเองเป็นคู่แข่งโดยตรง

ทำงานร่วมกันเพื่อกำหนดบทบาทและความรับผิดชอบที่ชัดเจน และตรวจสอบให้แน่ใจว่าวัตถุประสงค์ของคุณสอดคล้องกับวัตถุประสงค์ของพวกเขาด้วยการส่งเสริมความรู้สึกของความร่วมมือคุณสามารถสร้างความไว้วางใจและสร้างสถานการณ์ที่ชนะสำหรับทั้งสองฝ่าย

ผู้จัดจำหน่ายในฐานะผู้ขายบนแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ B2B ของคุณให้ความมั่นใจแก่พวกเขาว่าคุณไม่ได้ทำลายธุรกิจของพวกเขา แต่คุณกำลังให้ช่องทางเพิ่มเติมแก่พวกเขาเพื่อเพิ่มการเข้าถึงลูกค้าและรายได้ของพวกเขา

2.ทำให้โครงสร้างการกำหนดราคาเรียบง่ายและเป็นสาธารณะ

แม้ว่าคุณอาจไม่สามารถควบคุมราคาที่กำหนดโดยพันธมิตรการขายแต่ละรายได้อย่างเต็มที่ แต่การกำหนดราคาขายปลีกขั้นต่ำสำหรับช่องทางการขายตรงหรือช่องทางอีคอมเมิร์ซของคุณสามารถช่วยป้องกันการลดราคาและสร้างเงื่อนไขการแข่งขันที่เท่าเทียมกันสำหรับทุกช่องทางในการแข่งขัน

3.มีสัญญาฉนวนกันอากาศ

การสร้างสัญญาที่ครอบคลุมและกำหนดไว้อย่างชัดเจนกับพันธมิตรช่องของคุณเป็นสิ่งสำคัญเพื่อหลีกเลี่ยงความเข้าใจผิดและข้อพิพาทในปัจจุบันสรุปภาระผูกพันสิทธิและความรับผิดชอบของแต่ละฝ่ายที่เกี่ยวข้องอย่างชัดเจน

สัญญาฉนวนกันอากาศให้กรอบการทำงานร่วมกันกำหนดความคาดหวังและช่วยป้องกันความขัดแย้งของช่องทางในอีคอมเมิร์ซ B2B โดยทำให้มั่นใจว่าทุกคนอยู่ในหน้าเดียวกัน

4.ให้ความรู้ทุกระดับเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

สำหรับการทำงานร่วมกันที่ประสบความสำเร็จ สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าพันธมิตรช่องทุกคนมีความเข้าใจอย่างละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

ให้การฝึกอบรมและการสนับสนุนที่ครอบคลุมเพื่อช่วยให้ผู้จัดจำหน่าย ผู้ค้าปลีก และทีมขายมีความรู้เกี่ยวกับคุณสมบัติ ผลประโยชน์ และกลุ่มเป้าหมายของผลิตภัณฑ์ของคุณ

การให้ความรู้แก่พันธมิตรในทุกระดับช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการขายเพิ่มการบริการลูกค้าและเสริมสร้างความร่วมมือโดยรวม

5.กำหนดพารามิเตอร์การกำหนดเป้าหมาย

การกำหนดพารามิเตอร์เฉพาะสำหรับการกำหนดเป้าหมายของลูกค้าจะช่วยป้องกันความขัดแย้งและทำให้แน่ใจว่าพันธมิตรแต่ละช่องมีกลุ่มตลาดที่กำหนดไว้

ด้วยการกำหนดข้อมูลประชากรเป้าหมาย ภูมิภาคทางภูมิศาสตร์ หรือความต้องการของลูกค้าสำหรับพันธมิตรแต่ละรายอย่างชัดเจน คุณสามารถลดการทับซ้อนกันและสร้างสภาพแวดล้อมที่มีประสิทธิภาพและทำงานร่วมกันมากขึ้น

6.จัดการจำนวนพันธมิตรช่องในช่องของคุณ

ด้วยการเลือกจำนวนพันธมิตรช่องในช่องของคุณอย่างระมัดระวังคุณสามารถสร้างความพิเศษและป้องกันความขัดแย้งได้การจำกัดจำนวนพันธมิตรสำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซของผู้จัดจำหน่ายไปยังผู้ค้าปลีกของคุณจะส่งเสริมความทุ่มเทและการลงทุนที่แข็งแกร่งขึ้น

หากความขัดแย้งเกิดขึ้นบ่อยครั้งอาจส่งสัญญาณความอิ่มตัวของตลาดเพื่อเพิ่มผลกำไรและลดความขัดแย้ง ให้มุ่งเน้นไปที่แพ็คเกจขนาดใหญ่หรือกระจายกลุ่มเป้าหมายและประเภทพันธมิตรสร้างแผนที่ชัดเจนสำหรับการเติบโตของระบบนิเวศของพันธมิตรเพื่อให้แน่ใจว่ามีการขยายตัวที่มีประสิทธิภาพ

7.รักษาการควบคุมห่วงโซ่อุปทานของคุณ

การควบคุมห่วงโซ่อุปทานของคุณโดยการทำงานกับผู้จัดจำหน่ายที่ได้รับอนุญาตโดยเฉพาะสามารถจัดการความขัดแย้งของช่องได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ด้วยการตรวจสอบให้แน่ใจว่าเฉพาะผู้จัดจำหน่ายที่ได้รับอนุญาตเท่านั้นที่ขายผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณจะลดการแข่งขันระหว่างพันธมิตรและลดโอกาสในการเผชิญกับความขัดแย้ง

วิธีการนี้จำกัดจำนวนผู้จัดจำหน่ายที่ได้รับอนุญาตตามกฎหมายในการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ ปรับปรุงการดำเนินงานและส่งเสริมระบบนิเวศช่องสัญญาณที่กลมกลืนมากขึ้น

ผลักดันให้ผู้ค้าปลีกสู่ความสำเร็จในอีคอมเมิร์ซผ่านการทำงานร่วมกัน

ความขัดแย้งของช่องทางเป็นปัญหาที่สำคัญ แต่โดยทำตามกลยุทธ์ที่กล่าวมาข้างต้นคุณสามารถบรรเทาได้อย่างง่ายดายและมันคุ้มค่าที่จะพิจารณาโอกาสทางธุรกิจอีคอมเมิร์ซ B2B ใหม่ที่นำมาซึ่งมา

ด้วยความช่วยเหลือของแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซของผู้จัดจำหน่ายต่อผู้ค้าปลีกที่พร้อมใช้งาน ขอบคุณ B2B อีคอมเมิร์ซคุณสามารถสร้างแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซของผู้จัดจำหน่ายต่อผู้ค้าปลีกได้อย่างง่ายดาย ติดตั้งช่องออฟไลน์ของคุณอย่างมีประสิทธิภาพบนแพลตฟอร์มของคุณด้วยวิธีที่ไม่รบกวนที่สุด และทำให้เป็นกรณีที่ชนะรางวัลสำหรับผู้จัดจำหน่าย ผู้ค้าปลีก และคุณ

ติดต่อเราวันนี้!