กลยุทธ์การกำหนดราคาส่งผลต่อการเติบโตและความสามารถในการทำกำไรของอีคอมเมิร์ซอย่างไร

การกำหนดราคาสินค้าสามารถส่งผลกระทบอย่างมากต่อการรับรู้แบรนด์, การขาย, และความสามารถในการทำกำไร

อย่างไรก็ตาม, มีหลายปัจจัยที่ต้องพิจารณาก่อนที่จะเลือกกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสมสำหรับอีคอมเมิร์ซ

แม้ว่าโปรโมชั่นลดราคาจะดึงดูดลูกค้า, การลดราคาทันทีอาจทำให้รายได้และกำไรที่ตั้งเป้าไว้ลดลง

คู่มือนี้สำรวจกลยุทธ์การกำหนดราคาที่มีประสิทธิภาพที่สุด, ข้อดีและข้อเสีย, และขั้นตอนที่สามารถนำไปปฏิบัติได้เพื่อช่วยให้คุณเลือกแนวทางที่เหมาะสมสำหรับการเติบโตอย่างยั่งยืน

กลยุทธ์การกำหนดราคา คืออะไร?

กลยุทธ์การกำหนดราคาเป็นแนวทางที่มีโครงสร้างในการตั้งราคาสินค้า, การสมดุลความต้องการของผู้บริโภค, การแข่งขัน, และวัตถุประสงค์ทางธุรกิจ ในอีคอมเมิร์ซ, เรื่องนี้ยิ่งสำคัญมากขึ้นเนื่องจากลูกค้าสามารถเปรียบเทียบราคาและเลือกซื้อสินค้าจากข้อเสนอที่ดีที่สุดได้ง่าย

การเชี่ยวชาญการกำหนดราคามีมากกว่าการเลือกแนวทางเดียว; มันต้องการการเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภค, การติดตามคู่แข่ง, และการปรับเปลี่ยนแบบพลิกผันเพื่อให้ได้กำไรสูงสุด

5 กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ได้รับการพิสูจน์แล้วสำหรับอีคอมเมิร์ซ

1. การกำหนดราคาตามการแข่งขัน

กลยุทธ์การกำหนดราคาตามการแข่งขันเป็นเทคนิคที่ตรงไปตรงมาที่พิจารณาพฤติกรรมของผู้บริโภค โดยการตั้งราคาตามราคาของคู่แข่งเพื่อดึงดูดผู้บริโภคที่คำนึงถึงราคา วิธีนี้ทำให้ผู้บริโภคสามารถเปรียบเทียบแบรนด์หรือสินค้าที่คล้ายกันและเลือกได้ง่าย แม้ว่าจะมีความเสี่ยงต่ำและง่ายในการดำเนินการ แต่กลยุทธ์นี้อาจลดมูลค่าที่รับรู้ของสินค้า

ตัวอย่างเช่น “Price Match Guarantee” ของ Staples ที่รับประกันว่าจะไม่มีลูกค้าที่ย้ายไปซื้อจากคู่แข่งที่มีราคาต่ำกว่า

Source: Staples

ข้อดี:

• ง่ายและมีความเสี่ยงต่ำในการดำเนินการ
• สร้างความโปร่งใสและความไว้วางใจ

ข้อเสีย:

• ลดอัตรากำไร
• อาจทำให้สินค้าดูมีมูลค่าต่ำลง
• ไม่เหมาะสมสำหรับแบรนด์พรีเมียมหรือแบรนด์ที่มีตลาดเฉพาะ

2. การกำหนดราคาตามมูลค่า

กลยุทธ์การกำหนดราคาตามมูลค่าให้คุณตั้งราคาสินค้าตามมูลค่าที่ลูกค้าเห็นมากกว่าค่าผลิตหรืออัตราของคู่แข่ง

กลยุทธ์นี้เป็นที่ชื่นชอบของนักวิเคราะห์ราคา เพราะเหมาะสำหรับธุรกิจที่ต้องการเพิ่มอัตรากำไรในขณะที่ยังคงปฏิบัติตามมาตรฐานการกำหนดราคาที่ยุติธรรมและการประเมินมูลค่าของสินค้า

ตัวอย่างเช่น ซอฟต์แวร์ความปลอดภัยทางไซเบอร์ที่ตั้งราคาตามการประหยัดต้นทุนที่ลูกค้าจะได้รับ

ข้อดี:

• ทำให้มีกำไรสูงกว่าการกำหนดราคาตามการแข่งขัน
• เหมาะสำหรับธุรกิจที่กำลังขยายตัวและมีฐานลูกค้าที่ภักดี

ข้อเสีย:

• การตั้งราคาที่แม่นยำและแข่งขันอาจทำได้ยาก
• ต้องการการวิจัยตลาดและกลุ่มเป้าหมายอย่างละเอียด
• อาจทำให้ชื่อเสียงของแบรนด์เสียหายหากราคาสูงเกินไป

3. การตั้งราคาแบบการเจาะตลาด

การตั้งราคาแบบการเจาะตลาดคือการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ในราคาที่สูงมาก และค่อยๆ ลดราคาลงเมื่อมีคู่แข่งมากขึ้น หรือเพื่อดึงดูดลูกค้าที่สนใจราคาต่ำ

วิธีนี้ช่วยให้คุณทำกำไรได้มากในช่วงที่การแข่งขันยังต่ำและยังคงสามารถแข่งขันได้ในระยะยาว

การตั้งราคาแบบการเจาะตลาดเป็นกลยุทธ์ที่ได้รับความนิยมในอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์ โดยเฉพาะหากผลิตภัณฑ์นั้นกำลังเข้าถึงตลาดใหม่และมุ่งเน้นไปที่ผู้ใช้งานในช่วงแรก

ตัวอย่างอื่นๆ คืออุตสาหกรรมเกมที่สร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ และสามารถใช้การตั้งราคาแบบการเจาะตลาดเพื่อเพิ่มกำไรในช่วงแรกก่อนที่การแข่งขันจะเริ่มขึ้น

ข้อดี:

• เพิ่มกำไรในช่วงแรกของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์
• ช่วยเสริมภาพลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ให้เป็นพรีเมียม

ข้อเสีย:

• ไม่สามารถยั่งยืนในระยะยาว
• ราคาสูงในช่วงแรกอาจทำให้ลูกค้าที่สนใจราคาต่ำรู้สึกไม่พอใจ
• การสูญเสียลูกค้าเมื่อคู่แข่งเปิดตัวด้วยราคาต่ำกว่า

4. การตั้งราคาแบบเจาะตลาด

แตกต่างจากการตั้งราคาแบบการเจาะตลาด, การตั้งราคาแบบเจาะตลาดคือการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ในราคาต่ำ และค่อยๆ เพิ่มราคาในภายหลัง นี่เป็นกลยุทธ์ที่ได้รับความนิยมจากธุรกิจที่ต้องการเจาะตลาดที่มีการแข่งขันสูงแล้ว โดยหวังว่าจะสามารถโดดเด่นได้

แนวคิดคือการทำกำไรในระยะสั้นและสร้างการรับรู้ในตลาดในระยะยาวผ่านการสร้างแบรนด์

ตัวอย่างเช่น Xiaomi ที่เข้าตลาดสมาร์ทโฟนที่มีการแข่งขันสูงด้วยราคาต่ำและเริ่มสร้างความเชื่อมั่นจากลูกค้าอย่างช้าๆ

ข้อดี:

• ดึงดูดลูกค้าใหม่
• สร้างการรับรู้ในตลาดที่มีการแข่งขันสูง

ข้อเสีย:

• อาจทำให้เกิดการขาดทุนในระยะสั้น
• ราคาต่ำอาจทำให้มูลค่าของผลิตภัณฑ์ลดลง

5. การตั้งราคาแบบชุด (Bundle pricing)

การตั้งราคาแบบชุดเป็นหนึ่งในกลยุทธ์อีคอมเมิร์ซที่พบได้บ่อยและฉลาดที่สุด โดยเป็นการขายผลิตภัณฑ์หลายชิ้นในราคาชุดเพื่อลดสินค้าคงคลังส่วนเกินและเพิ่มยอดการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV)

ชุดสินค้าเหล่านี้มักจะตั้งราคาให้ต่ำกว่าราคารวมของสินค้าทั้งหมดในชุด

ตัวอย่างเช่น หลายๆ แบรนด์อีคอมเมิร์ซอาจให้คุณ "สร้างชุดของคุณเอง" และให้ส่วนลดกับราคาสุดท้าย

ข้อดี:

• เพิ่มยอดขายและ AOV
• ช่วยเคลียร์สินค้าคงคลังส่วนเกิน

ข้อเสีย:

• อาจลดอัตรากำไร
• ลูกค้าทุกคนอาจไม่ให้มูลค่ากับสินค้าชุดเดียวกัน
• อาจทำให้สินค้ารายการเดี่ยวดูด้อยลง

วิธีเลือกกลยุทธ์การตั้งราคาที่เหมาะสม

1. กำหนดเป้าหมายของคุณ

กำหนดเป้าหมายหรือผลลัพธ์ที่คุณคาดหวังให้แบรนด์ของคุณบรรลุในระยะยาว

ตัวอย่างเช่น:

• คุณต้องการเพิ่มอัตรากำไรของคุณหรือไม่?
• คุณควรตั้งเป้าเพื่อเพิ่ม AOV ของลูกค้าหรือไม่?
• คุณต้องการเคลียร์สินค้าคงคลังของคุณหรือไม่?
• การสร้างการรับรู้ในแบรนด์ควรเป็นสิ่งสำคัญอันดับแรกก่อนการเพิ่มยอดขายหรือไม่?

เมื่อคุณจำกัดตัวเลือกการตั้งราคาของคุณตามเป้าหมายแล้ว คุณสามารถวางแผนเพื่อใช้กลยุทธ์การตั้งราคาหนึ่งหรือมากกว่านั้นและตั้งราคาผลิตภัณฑ์ของคุณ

2. เข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภค

หากคุณยังไม่มี Buyer Persona ให้สร้างขึ้นมาเพื่อทำความเข้าใจลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณได้ดีขึ้น

สำรวจลักษณะของพวกเขา ข้อมูลประชากร นิสัยการซื้อ และกลุ่มรายได้ เพื่อเลือกกลยุทธ์การตั้งราคาที่เหมาะสมกับพวกเขาและผลลัพธ์ทางธุรกิจของคุณ

3. การวิเคราะห์คู่แข่ง

ติดตามกลยุทธ์การตั้งราคาของคู่แข่งอันดับต้นๆ ของคุณอย่างต่อเนื่อง ศึกษาข้อเสนอคุณค่าและการวางตำแหน่งในตลาดของพวกเขา เพื่อที่คุณจะไม่แข่งขันแค่เรื่องราคาเท่านั้น

ตัวอย่างเช่น มีอะไรในข้อเสนอคุณค่าของพวกเขาที่ส่งผลต่อการตั้งราคาผลิตภัณฑ์ของพวกเขาหรือไม่? พวกเขามีฐานลูกค้าที่ภักดีหรือไม่? พวกเขากำลังใช้ข้อความที่ชาญฉลาดในการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของพวกเขาหรือไม่? ฯลฯ

สุดท้ายให้ดูราคาผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง ไม่ใช่แค่ราคาปัจจุบัน แต่ยังต้องติดตามข้อมูลในอดีตและการเปลี่ยนแปลงตามความต้องการของตลาดเพื่อทำความเข้าใจกลยุทธ์การตั้งราคาของพวกเขาได้ดีขึ้น

4. การปรับราคาจริงและการเพิ่มประสิทธิภาพการตั้งราคา

คุณสามารถใช้แพลตฟอร์มการวิเคราะห์สำหรับการติดตามราคาในเวลาจริงและการปรับราคาตามเพื่อให้ยังคงแข่งขันได้

ตัวอย่างเช่น บางแพลตฟอร์มจะปรับราคาผลิตภัณฑ์ของคุณโดยอัตโนมัติทุกครั้งที่ราคาของคู่แข่งเปลี่ยนแปลง

การเพิ่มประสิทธิภาพราคาตามการวิเคราะห์สภาวะตลาด ความต้องการของลูกค้า หรือราคาของคู่แข่งมีความสำคัญต่อการบรรลุเป้าหมายอัตรากำไรที่ตั้งไว้

และนี่คือจุดที่แพลตฟอร์มการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ เช่น Graas ช่วยเพิ่มผลกำไรโดยการเข้าใจประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ตลอดเวลาและแนะนำการผสมผสานผลิตภัณฑ์และการปรับราคาเพื่อผลตอบแทนที่ดีที่สุด

5. กลยุทธ์การตั้งราคาที่ปรับแต่งตาม

คุณอาจไม่ต้องการยึดติดกับกลยุทธ์การตั้งราคาเดียว แต่ควรใช้กลยุทธ์ที่ปรับแต่งตามกลุ่มลูกค้าหรือเซ็กเมนต์ต่างๆ และรูปแบบการซื้อและความต้องการของพวกเขา

ตัวอย่างเช่น กลุ่มลูกค้าบางกลุ่มอาจชอบความพิเศษและราคาพรีเมียมสำหรับผลิตภัณฑ์บางประเภท ในขณะที่บางกลุ่มอาจให้ความสำคัญกับราคาที่คุ้มค่า ในกรณีนี้ เทคนิคการตั้งราคาแบบพลศาสตร์ที่ปรับราคาในเวลาจริงตามความต้องการของผลิตภัณฑ์ หรือการตั้งราคาตามมูลค่าโดยพิจารณาจากความภักดีของลูกค้าอาจทำให้ได้ผลตอบแทนที่สูงขึ้น

ตัวอย่างของกลยุทธ์การตั้งราคา

สองแบรนด์อีคอมเมิร์ซจริงที่เพิ่มยอดขายด้วยกลยุทธ์การตั้งราคาที่ชาญฉลาด:

1. Thrive Market ใช้การตั้งราคาตามการแข่งขันเพื่อให้ตรงกับราคา

Thrive Market เป็นร้านขายอาหารออร์แกนิกที่มีการแข่งขันสูง

แบรนด์นี้มีการรับประกัน "ราคาตรง" บนเว็บไซต์ของตัวเองที่ลูกค้าสามารถส่งคำขอเพื่อเปรียบเทียบราคา หากพบผลิตภัณฑ์เดียวกันในราคาที่ต่ำกว่า กลยุทธ์นี้ช่วยให้ลูกค้าไม่ต้องไปช็อปที่อื่นเพื่อหาสินค้าที่ราคาดีกว่า

2. NatureBox ใช้การตั้งราคาชุดเพื่อลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ 

NatureBox เป็นแบรนด์ขนมสุขภาพยอดนิยมที่ขายชุดการสมัครสมาชิก ซึ่งลูกค้าสามารถสร้างชุดขนมของตัวเองได้ตามความยืดหยุ่น

นี่เป็นกลยุทธ์ที่ดีในการดึงดูดลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำและเพิ่ม AOV

สรุป

กลยุทธ์การตั้งราคาที่ถูกต้องควรเป็นการผสมผสานระหว่างการตั้งราคาที่ยุติธรรม การวิเคราะห์การแข่งขัน และความชอบของลูกค้าเพื่อผลตอบแทนที่ยั่งยืน

การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ / SKU คือวิธีที่น่าเชื่อถือที่สุดในการเร่งการเติบโต

โซลูชันด้านปัญญาผลิตภัณฑ์ของ Graas ช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าได้ดียิ่งขึ้นและค้นพบข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เพื่อการตัดสินใจที่ฉลาดยิ่งขึ้น

ตัวอย่างเช่น การวิเคราะห์ ABC แสดงการแบ่งรายได้ตามผลิตภัณฑ์เพื่อให้คุณทราบว่า SKU ใดที่ขับเคลื่อนยอดขายมากที่สุด นอกจากนี้คุณยังสามารถค้นหาราคาเหมาะสมที่ทำให้ยอดขายของผลิตภัณฑ์บางรายการพุ่งขึ้น

สมัครทดลองใช้ฟรี 30 วันกับ Graas วันนี้!